第641章 刀法精湛（2/2）

“存着。”

苏念微微歪了一下头。

“你有没有想过一个问题。”

顾屿靠在蜂鸟车身上，双手插兜。

“如果第一代产品把所有功能全塞进去，定一个很高的价格，卖给愿意尝鲜的极客用户。然后呢？”

“然后……出第二代？”

“第二代加什么？”

苏念张了张嘴，忽然反应过来了。

“你第一代就把牌全打完了，第二代没东西加。”

“对。”

顾屿竖起一根手指。

“产品是有节奏的。第一代解决核心痛点，锂电池轻、好骑、能防盗、手机能看车。够了。用户买回去，骑了半年，觉得真不错。然后我推第二代，加上无感解锁、动能回收、仪表消息推送。用户一看，哇，升级了，好想换。”

他停顿了一下。

“而且你注意一件事。第一代砍掉的那些功能，不是不做了，是留在手里。等第二代推出来的时候，这些功能经过了更长时间的内部打磨和测试，稳定性比第一代强得多。用户体验反而更好。”

苏念靠在石栏杆上，双手抱着胳膊，低头想了一会儿。

“所以你不是做不到，是选择不做。”

“准确地，是选择什么时候做。”

苏念突然想到了什么。她抬起头。

“那定价呢？你刚才标准版三千九百九。你砍了功能之后，是不是标准版定价会更低？”

顾屿笑了。

“你反了。”

苏念的表情微变。

“砍掉功能的标准版，定三千九百九。保留全部功能的PrO版，定五千九百九。”

“等等。”

苏念拧起了鼻子，脑海中忽然闪过前几天跟他在赵教授课堂上听到的那些金融学概念。

“标准版和PrO版的硬件区别，其实就是电池大一号、电机大一号、后轮换碟刹。但软件功能上，PrO版多了动能回收和自动大灯这些东西。这些软件功能的边际成本，赵教授过几乎是零吧？你就是写几行代码的事情。”

顾屿满意地看着她。

“然后呢？”

“然后你用软件功能的有无，拉开了两千块的价差。”

苏念的声音慢下来。

“这些功能你明明在标准版的硬件上也能跑。你只是在软件层面把它锁住了。”

“继续。”

“本质上……你是通过主动阉割低配版的软件功能，来制造产品差异，从而实现差异化定价。”

苏念的声音越来越，在跟自己确认这个结论。

“你从哪学来的这套搞法？”

“全世界的车企、芯片公司、软件公司都这么干。”

顾屿耸了耸肩。

“同一条晶圆上切下来的芯片，屏蔽两个核心，降频百分之二十，换个型号，便宜卖。本质上同一颗东西。但消费者愿意为了多出来的那两个核心和百分之二十的频率，多掏一倍的钱。”

苏念盯着他。

“这叫什么？”

顾屿。

“这叫刀法精湛。”

苏念把这四个字在嘴里念了一遍。

“就是你明明能给，但你偏不给。你要让用户觉得，他多花的那两千块不是在为成本买单，而是在为'高级感'和'完整体验'买单。”

“孺子可教。”

苏念没理他这句。她目光扫过那辆安安静静停在什刹海边的白色蜂鸟S1。

“那你不怕用户骂你？”

“骂啊。肯定骂。”

顾屿面不改色。

“但骂完之后，他还是会在PrO版和标准版之间犹豫，然后咬着牙下单PrO。因为他心里清楚，多花两千块能把所有功能解锁，这笔账怎么算都划算。”

“你这个人。”

苏念的语气很复杂。

顾屿冲她勾了勾嘴角。

“而且你想想，如果我第一代就把所有功能全部标配，定三千九。那第二代我拿什么升级？仪表盘变个颜色？坐垫换个材质？用户不买账的。”

他往前走了一步，伸手弹了一下蜂鸟的后视镜。

“但如果我第一代留着一手，第二代把这些功能放出来。第三代再加上车联网、自动限速、智能路线规划。一代一代往上堆。每一代用户都有足够的理由升级。”

苏念沉默了好几秒。

初夏的风从什刹海水面上吹过来，带着温热的水气。

“所以你从一开始就想好了。不是出一辆车。是出一个系列。”

顾屿靠在蜂鸟的坐垫上，抬头看了看天。碧蓝干净，一朵云彩都没有。

“而且嘛。”

他的语气忽然变得轻松起来，嘴角带上了一丝不太正经的笑意。

“这样我还有挤牙膏的空间。”