第188章 小军提议走品牌（1/2）

芳把第十条规矩贴在墙上之后第三天，军从省城带回来一个东西。

不是货，不是账，不是订单。是一个纸袋。纸袋上印着三个字——“老味道“。纸袋是油纸做的，封口处贴了一张红色的封签，封签上有一个圆形的戳——不是李家那种木戳，是机器压的钢印，印上去的纹路比木戳深，摸上去有凹凸感。纸袋的右下角还印了一行字：“省城食品厂出品，老味道——城西的味儿。“

军把这个纸袋搁在桌上，从袋子里掏出一块桃酥。桃酥的形状跟李家的差不多——圆的，边缘有细密的裂纹，中间嵌着几颗芝麻。可包装不一样。李家的桃酥是用油纸包成方包，外面贴一张封签，封签上盖个木戳。这个“老味道“的桃酥，是独立包装的——每一块桃酥都用一个油纸袋单独装着，封口处贴了封签，封签上印了钢印。纸袋上还印了生产日期——“1985年1月15日“。不是手写的，是机器印的。

“这个——“军把纸袋翻过来，指着背面的一行字，“你看这行字。“

李享知低头看。纸袋背面印着：“本产品采用传统工艺，精选上等原料，保质期三十天。如有质量问题，凭本袋可到售出点退换。““

“批号。“军的手指头戳在那行字上，“不是手写的，是机器印的。每一袋都有批号，出了问题能查到是哪一批、哪一天、哪条生产线。咱们家也有批号——可是咱们批号是盖在封签上的，还是木戳手盖的。人家是机器印的。机器印的，每一袋都一模一样，擦不掉，改不了。咱们手盖的——盖上去了，可万一有人拿水擦掉呢？万一有人拿假封签换呢？“

李享知没话。他把纸袋拿起来，翻来覆去地看了好几遍——看封签、看钢印、看批号、看生产日期、看退换明。看完之后，他把纸袋搁下，看着军。

“你买这个，花了多少钱？“

“一角五。“军，“咱们家的桃酥，在省城卖一角二。它比咱们贵三分——三分钱，差在哪？差在包装上。一个纸袋，一个钢印封签，一个机器批号——加起来不到两分钱的成本，可它敢多卖三分钱。为什么？因为它有牌子——不是贴在墙上的牌子，是印在纸袋上的牌子。老味道——三个字，印在纸袋上，印在封签上，印在批号旁边。顾客买它，不是因为它的桃酥比咱们好吃——我尝过了，味道差不多，咱们的酥皮还比它多一层。可顾客还是买它——因为它的包装让人放心。包装上印了批号，印了保质期，印了退换明——顾客拿着它，心里踏实。踏实，就值三分钱。“

军到这里，停下来，从帆布袋里又掏出一个东西——一个铁盒子。铁盒子不大，巴掌大，盖子上印着“精制糕点“四个字，名称、配料表、生产日期、保质期、厂址、电话。每一个信息都印得清清楚楚，没有一处涂改，没有一处模糊。

“这是我在省城百货大楼买的。“军把铁盒子打开，里面装着四块酥饼，每一块酥饼都用薄纸单独包着，整整齐齐地码在盒子里。他把铁盒子推到桌子中间，看着在座的人——他爸、龙、芳，“你们看这个——一个铁盒子，装四块酥饼，卖一元二角。咱们家四块酥饼，用油纸一包，卖四角。铁盒子贵了八角——八角钱，够买两斤肉了。可还是有人买——不是因为酥饼好吃，是因为这个铁盒子。铁盒子拿出来，往桌上一摆，是送礼的东西。油纸包拿出来，是自己吃的东西。同一块酥饼——装在铁盒子里，是精制糕点；装在油纸里，是街头零嘴。“

堂屋里静了一瞬。李享知端着搪瓷杯，没喝，就端着。他盯着桌上那个铁盒子，盯了好一会儿。

龙先开口了。他把铁盒子拿起来，翻过来看底部——底部印着“生产批号：8501-1-8“，旁边还有一个钢印。他盯着那个钢印看了很久，然后把铁盒子搁下，看着军。

“你的牌子——不只是印个名字。是这个。“他指着铁盒子底部的批号，“批号、钢印、生产日期、保质期——这些不是包装，是证据。包装是让人看，证据是让人查。顾客买的是看得到的东西，可你放心的是查得到的东西。查得到，才敢买第二次。咱们家的封签和木戳——是看得到的东西，可算不上查得到的东西。因为木戳可以仿，封签可以换，批号手写可以改——查不到，就不放心。不放心，就不值那三分钱。“

芳把军的纸袋拿过来，把里面的桃酥倒出来，拿着纸袋在灯下仔细看。她看的是纸袋的材质——油纸厚度、封签的胶水、钢印的深度。看完之后，她把纸袋放下，在账本上记了一笔。

“一个纸袋的成本，不到两分钱。一个钢印封签，不到一分钱。机器印批号——摊到每一袋上，几乎不算钱。可它多卖了三分钱，等于多赚了一分半的纯利。一个月的出货量是两千箱——一箱四十块——八万块桃酥。如果每一块桃酥都能多赚一分半，一个月就是一百二十块纯利。一百二十块，一年就是一千四百四十块。抵得上咱们家现在一年利润的两成。“

“前提是——“芳把笔搁下，看着军，“你得先投钱。纸袋要订做，钢印要开模，批号要买机器。这些加起来，不是数目。咱们家现在的现金流——城东分社的回款刚改成七天，可火车站和菜市场的回款周期还是三十天。三个月内，现金流不会有太大变化。投钱做品牌，得有耐心——第一笔投入下去，至少要三个月才能看到回报。三个月——你熬得住吗？“

军没回答芳的问题。他转身看着他爸。他爸一直在听，没话。搪瓷杯里的水已经凉了，他也没喝——就端着，盯着桌上的铁盒子和纸袋，像在盯一盘棋。

“爸，我知道芳的对——投钱做品牌，得有耐心。可我想的不是这个。我想的是——咱们家现在卖的是什么？咱们卖的是桃酥，是酥饼，是麻花——是东西。东西卖得再好，挣的是辛苦钱。可老味道卖的是什么？不是桃酥——是老味道三个字。省城食品厂卖的也不是酥饼——是省城食品厂这五个字。字值钱。字值钱，是因为字后面有东西——有批号、有钢印、有保质期、有退换明。这些东西，咱们家也有——龙的车间标准化，芳的账本，墙上的十条规矩。咱们有东西，可咱们没把东西变成字。咱们家的桃酥，在省城卖了三个月了，老张头好，郭姐好，火车站的人好——可好归好，好只到嘴巴为止。嘴巴了好，别人听不见。印在纸袋上的字，才是别人听得见的东西。“

李享知把搪瓷杯搁下。杯子搁在桌上，发出一声轻响——不是砸，是搁。搁完了，他靠在椅背上，两只手交叉在胸前，看着军。

“你完了？“

“完了。“

“那我问你三个问题。“李享知伸出一根手指，“第一——老味道有批号，有钢印，有保质期。这些东西，咱们家要有——得花多少钱？你算过吗？“

“算过。“军从帆布袋里掏出一张纸，摊在桌上。纸上列着一行行数字——纸袋印刷费、钢印模具费、批号机器费、封签升级费。每一项都写了预估成本和分摊周期。“纸袋印刷——两千个起订，每个两分五厘，两千个是五十块。钢印模具——省城刻字社可以做，一套模具十五块。批号机器——不用买新的，城西有一家印刷厂，有台旧的手动打码机，租的话一个月十块。封签升级——现在的封签是普通纸，换成带胶的油纸封签，每张成本多五厘，一个月出货八万块，就是多花四十块。全部加起来——第一笔投入大概一百二十块。三个月后，每个月多赚一百二十块。三个月回本，第四个月开始纯赚。“

“第二——“李享知伸出第二根手指，“你纸袋上印李家味道四个字。这四个字，跟老味道三个字拼——拼什么？拼包装？拼批号？拼钢印？你拼得过人家吗？人家是省城食品厂，厂子开了快十年了，机器比咱们先进，资金比咱们多，渠道比咱们广。咱们拿什么跟人家拼？“

“不拼包装，不拼批号，不拼钢印。“军，“拼不一样。老味道卖的是老——传统的、老派的、以前的味道。李家味道卖的是新——新鲜的、刚出炉的、今天做的。咱们家的桃酥，从油锅到顾客手里，不超过三天。省城食品厂的桃酥，从生产线到百货大楼，再到顾客手里，至少半个月。半个月的桃酥和三天内的桃酥——不是一个东西。老味道保质期写三十天，可三十天已经不够新鲜了。咱们家的桃酥，保质期写七天——不是只能放七天，是七天之内最香。七天，是新鲜的保证。七天，是李家味道跟老味道最大的不一样。“

李享知没话。他第三根手指伸到一半，又缩回去了。他本来想问“你凭什么觉得顾客会认七天这个法“，可他没问——因为他知道军已经想好了答案。军的“七天之内最香“——不是拍脑袋想出来的，是他在市场里跑出来的。三个月，军骑着他的自行车，在省城的大街巷里跑了三个月，从城东到城西，从火车站到菜市场，从供销社到个体户——他见过顾客怎么挑桃酥：拿起来闻一闻，捏一捏，看酥皮脆不脆。酥皮脆的，明出炉不久。酥皮软的，明放了有日子了。顾客不会“我要七天以内的“，可顾客的手会挑——手挑的是“新鲜“。军看到了这个，他才敢“七天之内最香“。这不是广告词，是“顾客本来就在挑的东西“。

“你刚才——咱们不拼包装，拼新鲜。“龙开口了，声音不大，可每个字都咬得很实，“可你知不知道——新鲜比包装更难做。包装是印上去的，印好了就不会变——不管今天出厂还是下个月出厂，纸袋上的字都一样。新鲜不是。新鲜是会变的——今天出厂，新鲜；明天还新鲜；后天呢？大后天呢？你保证七天之内最香——万一路上耽搁了呢？万一供销社压在仓库里放久了呢？万一顾客买回去放了两天再吃呢？你七天——谁给你保证？“

“制度。“军，“制度保证。不是我七天就七天——是咱们家的制度保证七天。去年展销会之后，你定了车间标准化——每一批货有批次号，记录了生产日期、生产批次、操作人。有这个制度，就能保证——每一批货出厂的时候，箱子上贴了日期标签。每一批货送到供销社，供销社的人签收的时候对日期标签。过了七天的货，供销社不能再卖——退回来，咱们换新货。这个制度，不是新的——咱们家已经在做了。只不过以前做的是批次号，现在把批次号变成日期标签——把内部管理变成对顾客的承诺。“

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