第43章 见陈砚秋（2/2）
「嗯。」
林听晚点头。
「谢谢。」
十一点五十，第三个用户到了。
是个男生，二十五六岁，穿t恤短裤，背着双肩包。
「你好，我是林听晚。」
「你好，我叫张伟。」
张伟坐下，有点好奇地看了看会议室里的五瓶产品。
「第一次买野月？」
「对。上周买的。」
「为什么买？」
「就是路过便利店，看到包装挺好看的，就买了。」
「买了哪款？」
「薄荷青柠。」
「喝完感觉怎么样？」
张伟想了想。
「挺清爽的。夏天喝应该不错。」
「那会再买吗？」
「看情况吧。如果路过便利店，看到有，可能会买。但如果专门去买，应该不会。」
林听晚在笔记本上记了一笔。
「你觉得野月和其他饮料，有什么不一样吗？」
张伟摇了摇头。
「没什么不一样。就是瓶饮料。」
三场访谈结束，已经十二点半。
林听晚送走最后一个用户，关上门。
会议室里只剩下她、陈砚秋、苏敏和赵岩。
赵岩靠在椅背上，脸色不太好看。
「就这？」
林听晚看向他。
「就这。」
「三个用户，两个说没什么特别的，一个说看情况。这就是你花了一上午做的诊断？」
林听晚合上笔记本。
「这是真实用户的原话。」
「原话能说明什么？」赵岩冷笑，「用户当然不会说产品多好，他们就是普通消费者，懂什么品牌。」
林听晚站起身。
「赵岩，用户不需要懂品牌。用户只需要知道自己为什么买，为什么不买。」
她走到白板前，拿起笔。
「今天三个用户，共同点是什么？」
没人说话。
「第一，都是顺手买的，不是特意去买。」
「第二，都觉得味道还行，但没什么特别的。」
「第三，都不会主动推荐，也不会专门复购。」
林听晚放下笔，看向陈砚秋。
「陈总，你告诉我，如果一个品牌的产品，用户买是因为顺手，觉得还行但没什么特别的，不会主动推荐，也不会专门复购——」
她顿了顿。
「这个品牌的复购率，能撑多久？」
陈砚秋沉默了。
会议室里只有空调的风声。
过了几秒，陈砚秋开口。
「今天的访谈，到此为止。」
他站起身。
「林小姐，下午你自由活动。可以去看仓库，可以看销售数据，可以找团队任何人聊聊。晚上六点，我们复盘。」
林听晚点头。
「好。」
陈砚秋走到门口，停了一下。
「林听晚。」
「嗯？」
「你刚才问的问题，我也想知道答案。」
他说完，走了。
会议室里只剩下林听晚、苏敏和赵岩。
赵岩站起身，冷哼一声，也走了。
苏敏留在原地，收拾桌上的五瓶产品。
林听晚看着她。
「苏敏，我问你一个问题。」
苏敏停下动作。
「你说。」
「你觉得野月能活多久？」
苏敏沉默了几秒。
「……如果按现在的复购率，最多半年。」
「那如果换个品牌表达呢？」
苏敏抬起头，看着林听晚。
「我不知道。」
她说得很诚实。
「陈总对产品很有信心。但他可能……没意识到问题出在哪。」
林听晚点头。
「谢谢你。」
苏敏收拾好东西，也走了。
会议室里只剩下林听晚一个人。
她坐在椅子上，打开笔记本，开始写今天的观察。
第一行：用户访谈。
三个用户，共同点：顺手买、觉得还行、不会主动推荐、不会专门复购。
这不是产品问题。
这是品牌认知问题。
用户不知道野月是什么。
用户买野月不是因为野月有什么特别的。
用户买野月只是因为刚好看到了。
第二行：陈砚秋。
对产品有执念，对品牌表达有盲区。愿意听真话，但真话可能让他不舒服。
第三行：赵岩。
销售导向，对品牌表达有抵触。认为品牌就是「把东西卖出去」，不认可用户洞察的价值。
第四行：苏敏。
沉默，但观察敏锐。她看到了问题，但没有说。
林听晚写到这里，停了一下。她看向桌上的五瓶产品。白桃茉莉、薄荷青柠、桂花乌龙、玫瑰荔枝、柠檬姜茶。每一瓶都合格。每一瓶都没有记忆点。她拿起白桃茉莉，拧开瓶盖，闻了一下。
茶香确实很弱。她想起小周说的话。
「喝完没什么特别的。就是喝了瓶饮料的感觉。」
这句话像一根针，扎在她心里。
林听晚放下瓶子。她站起身，走出会议室。创意园里阳光很好，照在红砖墙面上，露水已经干了。她走到门口，抬头看了一眼野月的灯牌。
YUE四个字母稳稳地挂着。
像某种无声的等待。
林听晚拿出手机，给周既白发了一条消息。
「第一天结束。用户访谈结果不乐观。三个用户，共同点是顺手买、觉得还行、不会主动推荐、不会专门复购。」
周既白回得很快：「结论？」
「产品合格，品牌失语。」
「能救吗？」
「不知道。明天看销售数据。」
「好。」
林听晚收起手机。她拦了辆车。
「回家。」
车上，她打开笔记本，继续写今天的观察。
最后一行：
明天第二天诊断，看销售数据。
如果数据也不乐观，她需要告诉陈砚秋一个他可能不想听的答案。
野月能不能救，不在于产品。
而在于，陈砚秋愿不愿意承认，问题出在表达上。
窗外，上海的天空蓝得刺眼。
林听晚闭上眼睛。三天诊断，才过了一天。她需要撑住。