第584章 市场风云（2/2）

“六十。”孟库说。

“贵了点，但值。来一幅！”

现场演示带动了销售。不仅桦皮画好卖，连带着松茸、黄芪也好卖了——人们觉得，手艺这么精，东西肯定也不差。

但新问题又来了。十一月十八日，来了个戴金丝眼镜的中年人，自称是省城土特产公司的采购员，姓钱。

“你们的产品不错，”钱采购看看松茸，闻闻黄芪，“我全要了，价格好商量。”

全要？刘二愣子警惕：“您全要？我们有几百斤呢。”

“有多少要多少，”钱采购财大气粗，“松茸我出二十一斤，黄芪出八块一斤。现金交易。”

这个价比零售价低，但比批发价高。如果全卖给他，省事，但赚得少。而且，合作社跟县百货公司有约定，不能私下大量出货。

刘二愣子婉拒：“对不起，我们跟县百货公司有合同，不能私下大批量卖。”

钱采购不悦：“合同？可以改嘛。我给的价格，比百货公司高。你们合作社不就是为了赚钱吗？”

“赚钱，但也讲信用。”刘二愣子坚持。

钱采购走了，但留下话：“你们再考虑考虑，我过两天再来。”

晚上，刘二愣子给曹大林打电话汇报。曹大林听了，沉吟片刻：“这个钱采购，可能不是正经公司的。你打听打听。”

第二天，刘二愣子去县工商局打听。一打听，吓了一跳：省城确实有这家土特产公司，但半年前就倒闭了！这个钱采购，是冒牌的！

他为什么要大量收购山货？工商局的同志分析：可能是想囤积居奇，春节前高价倒卖。也可能是以次充好，掺假销售。

刘二愣子惊出一身冷汗。幸亏没答应。

回到市场，他把这事跟队员们说了。大家都很后怕。市场里，水太深了。

十一月二十日，市场里来了几个不速之客——是县里其他合作社的。他们也是来卖山货的，产品跟草北屯的差不多：松茸、蘑菇、药材。

竞争来了。

那几个合作社的摊位，就摆在对面。价格比草北屯的低：松茸卖二十二，黄芪卖七块五。还打出招牌：“全县最低价”。

顾客被吸引过去了。草北屯的摊位，一下子冷清了。

“怎么办？降价吗？”赵强问。

刘二愣子摇头：“不能降。咱们的东西好，值这个价。降价反而让人怀疑质量。”

“那怎么办？眼看着生意被抢？”

刘二愣子观察对面。那几个合作社的产品，看起来也不错，但细看有差别：松茸个头小，颜色暗；黄芪根细，须多。明显是次品。

“有办法了，”他说，“咱们不降价，但提高服务。”

怎么提高？第一，免费试吃。把松茸切成薄片，用开水一泡，让顾客闻香味，尝味道。第二，免费鉴别。帮顾客鉴别药材真伪，教怎么挑选。第三，承诺包退换，买回去不满意，可以退。

这三招一出，效果立现。真正懂行的顾客，还是认质量。而且，免费鉴别吸引了不少人——很多人买了假货上当，现在有地方鉴别，都来了。

对面降价，反而让人觉得“便宜没好货”。

几天下来，草北屯的生意又好了。对面那几个合作社坐不住了，派人过来“谈判”。

来的是个四十多岁的汉子，姓周，是红旗合作社的主任。

“刘队长，咱们都是合作社，一家人，别互相拆台。”周主任递烟。

刘二愣子接过烟：“周主任，不是我们拆台，是市场规律。你们降价，我们提服务，各凭本事。”

“话是这么说，但你们把顾客都抢走了，我们没法活啊。”

“那您说怎么办？”

周主任想了想：“咱们能不能……联合？统一价格，统一销售，避免恶性竞争。”

这主意不错。刘二愣子打电话请示曹大林。曹大林同意：“可以联合，但要签协议，保证质量，不能以次充好。”

第二天，几个合作社的负责人坐在一起开会。除了草北屯和红旗，还有前进合作社、曙光合作社，一共四家。

会议在自由市场管理办公室召开，李主任主持。

曹大林也来了。他听完各家的意见，提出方案：“咱们成立‘长白山山货销售联合体’，四家合作社都参加。统一品牌‘长白山’，统一质量标准，统一零售价。但各家独立核算，自负盈亏。”

“怎么保证质量？”前进合作社的老王问。

“成立质量监督小组，轮流检查，”曹大林说，“发现以次充好，第一次警告，第二次罚款，第三次取消资格。”

“价格怎么定？”

“按市场行情，集体协商。不能擅自降价，也不能擅自提价。”

“销售怎么分？”

“各卖各的，但互相介绍客户。比如客人要的货我们没有，就介绍到你们那儿。”

方案公平合理，四家都同意。当场签了协议，盖章生效。李主任做见证人。

联合体成立后，效果很快显现。统一价格，避免了恶性竞争；统一质量，打响了“长白山”品牌；互相协作，扩大了销售渠道。

到十一月底，草北屯的货卖出了八成，收入十万多元。红旗、前进、曙光也卖得不错。四家合作社还在市场里搞了个联合展销，声势更大，连省报的记者都来采访了。

十二月五日，小分队满载而归。不仅带回了钱，还带回了经验，带回了联合体的协议。

合作社开欢迎会。曹大林表扬小分队：“你们这趟出去，不仅卖了货，还长了见识，交了朋友，搞了联合。这就是闯市场的本事。”

刘二愣子汇报了全程经历，讲了遇到的困难，解决的办法，最后的成果。大家听得津津有味。

“市场不是打猎，但道理相通，”曹大林总结，“打猎要懂地形，懂动物习性；做市场要懂行情，懂人心。都要用心，都要守规矩。”

会后，合作社开始总结市场经验，制定明年的销售计划。根据这次的经验，他们决定：

第一，注册“长白山草北屯”商标，品牌化经营。

第二，在县里设固定销售点，长期驻人。

第三，开发新产品线：药茶、药酒、山珍礼盒，提高附加值。

第四，培训销售人才，让更多年轻人懂市场。

同时，联合体也要巩固。四家合作社约定，每季度开一次会，交流经验，协调行动。还要一起参加省里的展销会，把“长白山”品牌打出去。

市场的大门，就这样打开了。虽然只是开了一条缝，但光已经照进来了。

曹大林在日记里写：“一九八七年十二月五日，晴。小分队回来了，带回来的不只是钱，是合作社的未来。以前咱们只会生产，不懂销售；只会守山，不懂闯市。现在明白了，保护和发展不矛盾。保护好山，才有好产品；闯好市场，才有好收入。收入好了，更能保护山。这是良性循环。”

“合作社的路，越走越宽了。但越宽的路，越要小心走。不能为了赚钱丢了根本，不能为了市场忘了初心。守住质量，守住信誉，守住对山的承诺。这样，路才能走得远。”

写到这里，他放下笔，看向窗外。

雪花又开始飘了。

但合作社的心里，

是暖的。

因为路在脚下，

希望在眼前。