第77章 三十份访谈（2/2）

这四个场景，林听晚说，覆盖了三十份访谈里八成的购买动机。

她放下笔，转身面对所有人。

你们看到的是四个圈。我看到的是四种不同的疲惫，但同一种需求。

赵岩看着白板，眉头一直没松。他的视线在和两个圈之间来回，最后落在不是不想回家那行字上。

陈砚秋低头看着手里的那张陆霜访谈，把它翻过来，背面是空白的。他用指甲在纸角折了一下。

乔安已经坐回后排，笔记本上密密麻麻记了两页。她的字越写越小，像是怕被人看见。

野月过去卖的是什么？

低糖。赵岩说。

草本。陈砚秋接。

无负担。乔安小声说。

这些都是对的。林听晚说，但它们回答的是产品是什么，不是用户为什么买

她走到墙边，手指点在陆霜那张纸上。

用户买野月，不是因为成分表好看。

是因为那句今天不硬撑，让他们觉得自己被看见了。

赵岩皱眉：可情绪这东西，怎么进销售漏斗？你总不能对着用户说你今天很累吧，喝这个

不是对着用户说。林听晚说，是让产品自己说。

她拿起桌上的一瓶月白，举起来，让所有人都能看见标签。

你走进便利店，货架上十种饮料。你凭什么拿这一瓶？

不是因为成分表。不是因为价格。

是因为你扫了一眼标签，觉得这个牌子好像懂你。

她把月白放下，拿起红月。

月白系列，卖的是撑了一天后，给自己的一口缓冲

她拿起红月。

红月系列，卖的是身体在叫你停一下，先别急着扛

她拿起长夜。

长夜系列，卖的是今晚可以不完美，先活过这一夜

她把三瓶产品一字排开。

她的手指在每瓶产品上点了一下，像是在确认它们确实存在。

瓶身贴着还没撕掉的旧标签，月白的淡蓝，红月的暗红，长夜的深紫。三种颜色在会议室的白光下，显得有点旧，但依然能分清。

功能可信，情绪可感，场景可用。

这就是漏斗。

陈砚秋看着那三瓶产品，沉默了很久。

他的手指在桌边敲了两下——那是他思考时的习惯动作，以前在盛和的时候，林听晚就注意过。

可如果只讲情绪，产品本身会不会被淹没？

不会。林听晚说，因为情绪不是盖在产品上面的广告语。

情绪是产品被用户记住的方式。

成分决定用户会不会第一次买。

情绪决定用户会不会第二次买。

赵岩哼了一声。他的手臂在桌边碰了一下，发出沉闷的声响。

说得漂亮。可情绪怎么量化？怎么进报表？

完播率。林听晚说，评论停留。收藏率。复购间隔。

这些都能量化。

情绪不是虚无。她看向赵岩，情绪是用户愿意重复选择的理由。

赵岩把笔在指间转了一圈，没说话。

林听晚在白板上写下完整的一句话。

马克笔在白板上的声音，沙沙的，像是某种确认。

给高压女性的轻情绪饮品。

这不是口号。她说，这是定位。

定位意味着什么？

意味着我们不再试图服务所有人。

意味着我们收窄人群，但加深理解。

意味着我们放弃一部分模糊流量，换来一部分真实复购。

她放下笔，转身。

你们敢不敢收窄？

陈砚秋第一个点头。

赵岩把笔往桌上一放，看着白板上那行字，忽然冷笑了一声。

说得好听。情绪这么好卖，那你告诉我，情绪到底怎么变成订单？

他的声音不大，却让所有人都抬起了头。

没有人接话。空调出风口嗡嗡响了一声，像在等谁先开口。