第423章 十八到二十三（2/2）

「林总，我按三种情况算了一下。」她把表格铺在桌上，「第一种，不调价，按原配方和原售价走，毛利率从三十八掉到二十六。第二种，终端售价涨一块，毛利率能回到三十二。第三种，降配方成本，把甘草提取物的比例往下调百分之五，用便宜的替代成分补，毛利率能回到三十五。」

「替代成分是什么？」林听晚问。

「供应商给的建议是用山楂提取物做基底调和。」小周翻到表格第二页，「成本确实低，但配方比例变了，口感和功效标签都要改。」

林听晚没有看表格。

「配方不改。」

小周抬头看了她一眼。

「野月卖的就是草本配方的可信度。」林听晚把测算表翻过来，在空白面写了几个字——「分批锁价」。「我们刚在渠道端公开了权益体系，消费者正在学着看我们的数据。这时候换配方、降原料标准，等于告诉所有人：说好的品质是假的。」

「但毛利——」

「毛利的问题不靠砍配方解决。」林听晚打断了她，「靠两件事：第一，跟恒瑞谈分批锁价，把目前的库存成本固定下来，给后续涨价留出缓冲期。第二，做一个公开的成本解释——不针对这次涨价，而是一个长期动作。把原料成本占终端售价的比例公开出来，让消费者知道他们买的这瓶东西，钱花在了哪。」

「公开成本？」小周的笔停了。

「不是精确到小数点的公开。」林听晚在纸上画了一个简单的比例图——原料、生产、物流、渠道、利润，五个块。「就是让消费者看到，原料成本占了售价的百分之三十五以上。当原料涨价的时候，终端价跟着动，是合理的。不是品牌在割韭菜，是供应链在传导。」

陈砚秋在旁边听着，没有说话。

林听晚又拿起手机，给周既白发了一条消息：「原料供应商涨价，幅度超出合同上限。我准备分批锁价加公开成本结构，你怎么看？」

过了三分钟，周既白回了：「分批锁价可以压短痛，但你要算清楚锁价部分占用的现金流。公开成本是长线动作，一旦公开就不能反悔，你想好了？」

她回了两个字：「想好了。」

周既白没再追问。

傍晚，林听晚坐在办公室里，面前摊着三张表。

第一张是库存台账，黄芩苷那一行被她用红笔圈了出来——十四天，没有余量。

第二张是配方成本线，横轴是产量，纵轴是单位成本。涨价前后的两条曲线交叉在第七周——也就是说，如果七周内没有谈定新的价格，整个下半年的成本结构都要重做。

第三张是恒瑞去年的供货记录，每一笔入库都有对应的质检报告和签收单。她在最后一行写了一行字：「黄芩苷库存预警——十五天以下启动应急采购流程。」

手机响了。是代工厂厂长打来的。

「林总，下一批排产我提前了三天，明天开始投料。你们的库存能跟上吗？」

「跟得上。」林听晚说，「但黄芩苷只够这一批，下一批的原料还在跟供应商谈。你们那边有没有备选供应商的库存可以调？」

「没有。恒瑞是独家供货，品质最稳。别的供应商小样我们测过，纯度达不到你们的配方要求。」

「知道了。明天投料的黄芩苷批次编号发给我，我让品控同步留样。」

「好。」

电话挂了。

林听晚靠在椅背上，盯着天花板。

独家供应商、十四天库存、超出合同上限的涨价、配方不降、毛利收紧。每一根线都在勒。

但她没有别的选择。

品质是野月唯一的底牌。这张牌一旦打了折扣，渠道端的权益体系、授权编号、公开说明，全部变成笑话。

她拿起笔，在笔记本上写了几行字：

一、下周与恒瑞面谈，锁定黄芩苷第一批调价不超过百分之十二。二、同步启动甘草提取物和积雪草总苷的备选供应商小样测试，不急于切换，先有备份。三、公开成本结构方案初稿交给小周，三天内出第一版。四、黄芩苷库存低于十天时，触发应急采购流程。

写完，她合上笔记本。

手机亮了。是陈砚秋发来的一条消息——

「刚接到恒瑞那边的电话，周海东说下周面谈可以，但他带了一个新条件。」

林听晚打了一个问号。

陈砚秋回了：「他要提前结算上一季的货款。说公司内部在做现金流盘点，希望我们把原定四十五天的账期缩短到三十天。」

缩短账期。

涨价、缩短账期，两把刀同时落下来。

林听晚把手机放在桌上，没有回复。

窗外天色已经暗了。便利店的招牌在街对面亮着白光，冷柜里的野月还按原价摆在那里。她盯着那块招牌看了几秒，然后低下头，在笔记本那四行字的

五、查清楚恒瑞收紧账期的真实原因。