第1916章 合作提案（1/2）

宁卫民提出的几点堪称精准对症。

没有虚无缥缈的空话，全是贴合天桥现状、可立刻落地的实操打法。

一众管理层听得心神震颤、豁然开朗，积压多日的迷茫焦虑尽数消散，久违的希望重新燃起。

众人低声议论、连连赞叹，只觉醍醐灌顶、受益匪浅。

但深思过后，依旧有人心存疑虑，接连抛出三个最现实、最棘手的问题，也是困扰商场许久的核心症结。

第一位中层干部率先开口，语气满是不解，“宁总，你说我们做不了高端、只能走平价实惠路线，这道理我们大致也知道。可有些市场现象却无法进行解释。像早年，我们最早引进服装品牌专营店，云裳旗下就有三家，花花公子，香榭丽舍，国风运动服。价格都不便宜。此外还有皮尔卡顿、金利来、易拉得这些国际名牌，在我们商场一直都卖得很好，吸引来的高端客层也不少，这怎么回事呢？”

紧接着另一位老管理层满脸困惑，追问多年无解的痛点。

“还有我们的经营特色一早就有啊！天桥百货早年就把经营主方向定调在布料面料上，后来靠咱们双方的合作，又增加成衣加工起家，独家定制、平价做工，曾经是全城百姓的首选，风光无限。可这几年生意一年比一年冷清、客流逐年流失，到底是哪里出了问题？我们还能不能整改翻盘、重回巅峰？”

最后有人道出最现实的顾虑。

“对于免费班车、免费送货上门，我也有些顾虑。没错，如果增加这些额外的服务项目，听起来确实贴心、口碑肯定好。可实打实都是纯成本投入，费力不赚钱，一辆公共汽车，一辆货车多少钱啊。而且汽车跑在路上是要聘用司机，要烧油的，这种服务太过奢侈，不知要增加多少经营成本。以我们现在的营收状况，每年不到两千万的净利润。根本撑不住，是不是不太切合实际？”

三个问题层层递进，覆盖品牌定位、传统业态、运营成本三大核心难题，句句扎心、句句现实，都在考较宁卫民的学识。

然而温泉水汽氤氲，众人目光聚集处，宁卫民却神色从容。

这些问题根本没能难倒他。

“我先解答第一个问题。”

宁卫民轻松拿起了池边的果汁喝了一口，先润了润嗓子。

“大家要分清品牌溢价和高端奢侈品的区别。所谓奢侈品是那种一件小东西就特别贵，能要人几个月工资，然而买回来却没什么实际用处，只能向别人炫耀的东西。云裳旗下三个牌子的服饰则不然。花花公子、香榭丽舍、国风运动，各有各的风格，适应不同的穿着需求。虽然在京城市场已经广泛受到客人认可，不是地摊货和杂牌货可比的。但它对标的始终是大众刚需，走的是亲民时尚路线，从未触及真正的顶层高端。平均一套服装两三百块的价格，固然是不便宜。但老百姓如果为了追求品质咬咬牙，还是买得起。”

当然，皮尔卡顿、金利来、易拉得，那是真的贵，已经触及高端层次了。不过这几个牌子之所以能在天桥百货商场卖爆、客源不断，核心根本不是因为我们的客层档次高，而是因为我们这里是折扣尾货专场。”

“恕我说句可能会让大家不太舒服的话，当年天桥百货商场邀请皮尔卡顿公司入驻之初，考虑到天桥周边的商业环境和客群层次，我们就明确了定位，为了不影响品牌的高端形象。天桥百货商场不能开设正品店，只能经营换季款、库存款、尾货款，大幅折价销售，这才有了皮尔卡顿全市唯一的一家折扣尾货店。顾客来这里，图的不是高端排场、品牌格调，而是花小钱、买大牌的实惠。”

“所以这恰恰印证了我的观点，天桥百货商场的核心竞争力，从来不是高端档次，而是大牌平价、极致性价比。如果看不到这一点，一旦贸然跟风涨价、堆砌高端、抛弃折扣优势，这些好不容易留住的客群，会瞬间流失殆尽。”

这一番话精准戳破假象，众人恍然大悟，终于看清自家商场多年来暗藏的真实优势。

紧接着，宁卫民解答第二个问题，语气带着几分时代通透的感慨。

“至于你们感觉到布料绸缎的经营特色不再受到顾客认可，服装定制加工的传统业态下滑，这其实不是经营能力退步，而是时代供需彻底变了。是市场方向的改变。”

“过去物资匮乏、成衣稀缺、款式单一，老百姓只能买布料找裁缝定制，省钱合身、款式随心，这是刚需。可到了今天，成衣产业全面爆发、工业生产的服装比人工缝纫的成本更低，设计款式更新也快，导致品牌服饰遍地开花，随买随穿，省时省力、选择繁多。”

“年轻人不爱穿老式定制衣，中年人图省事、选成衣，老一辈的刚需逐年缩减。市场刚需萎缩，传统布料业态自然逐年萧条，这是行业大势，不是什么运营失误。想要翻盘，就不能死守老路子、硬拼传统布料，而是顺势迭代，去寻找新的市场方向了。才能继续错位竞争、靠差异化求生。”

有理有据、贴合大势，让一众老员工、老管理层彻底释怀，多年的经营心结一朝解开。

最后，宁卫民直面最现实的成本问题，语气笃定、落地可行。

“关于免费班车、免费送货的成本顾虑，这方面我很理解。但我们不妨换个角度来看待这个问题。这笔成本支出和用高端装潢来吸引客人，哪一种更划算。哪一种更能打动客人。”

“外资商场现在就在靠豪华装修、大牌代言、新潮营销引流，他们的成本高昂、而且擅长于此，我们学不来。但我们可以靠服务暖心、靠口碑留人。南城居民区密集、客群稳固，免费班车能解决百姓出行购物的痛点，免费送货能解决大件采购的后顾之忧。”

“在我看来。我们的老百姓最朴实、最念情，一次贴心服务，就能换来长久信任、反复复购、口碑相传。短期看是纯成本支出，长期看，是用最低的成本，筑牢别人抢不走的大众基本盘。只要客流稳住、复购上涨、口碑成型，服务成本，就有望靠销量摊平。”

“而且作为最先吃螃蟹的人，也是有额外好处的。这些服务如果我们率先提供给客人，本身就是一种行为广告。再适当通过媒体宣传造势的话，会让全京城的人都关注到天桥百货商场的新变化，成为焦点新闻，那自然就可以源源不断带来客源。所以我的观点是，宁可不做装潢升级，也要先把服务做到位。”

层层拆解、句句落地，没有画饼、没有空谈，每一条逻辑都贴合时代、贴合商场现状。

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